新品井喷不敢接、网红爆品易翻车？

你能相信，一款场景错配的产品，可能会吞噬经销商全年利润；一款适配场景的爆品，却能达到90%的终端复购率吗？

有一种豪单，叫没人敢接

近两年的酒水行业正经历一场前所未有的分化。

一方面，传统渠道正在经历“失血式衰退”。

经销商的仓库里堆满“卖不动的大单品”，业务员跑断腿也难以破解“终端压货”的难题；互联网和电子商务的快速发展，使得市场价格高度透明化，经销商的利润空间进一步被压缩；某上市酒企经销商的平均库存周转天数已从90天延长至180天，远超行业安全阈值……这种情况并非个例，而是行业集体困境的缩影，经销商们纷纷陷入“增收不增利”的困局。

另一方面，与传统渠道的颓势形成鲜明对比的，是新兴消费场景的红利在爆发式增长。

热衷养生的女性群体，用一杯35度的劲酒充当“姨妈神仙水”；早C晚A的上班族释放疲惫的微醺时刻，是下班后随手调制的一杯的果立方+水溶C；被茶酒融合俘获的“Z世代”们，把金星中式精酿啤酒买到断货……这些细分需求催生了无数新品类，却又因为选品失误率高，没人敢轻易尝试。

当一款新品的试错成本动辄数十万元，当库存挤压成为压垮经销商的最后一根稻草，行业共识在此刻已经无比清晰——2025年，选品能力不再只是竞争力，而是决定生存的许可证。

一个网红爆品“杀死”了经销商

一位华北经销商的真实经历揭示了选品的残酷性：他曾经重金代理过某款号称“光瓶酒颠覆者”的网红产品，最初厂家给出了“高毛利+充足市场支持”的承诺。然而，这款产品因为过于清淡的口感与本地浓烈口味的餐饮场景严重冲突，在北方市场遭遇滑铁卢，终端动销率越来越低，最终造成产品滞销。

这种“代理即踩雷”的困境，反映出行业存在的三大致命陷阱。

一是“伪爆品”泛滥。许多经销商盲目跟风所谓的“全网爆款”，却忽视了区域市场的特性，即使不惜烧钱换取流量，最终只能换来极低的复购率。

二是“高毛利陷阱”。传统经销商们重点关注产品毛利与包装设计，却忽视其他适配因素，导致产品动销周期过长，严重拖垮了经销商的现金流。

三是“场景错配”。品牌方闭门造车设计产品，渠道商只能被动接受铺货，双方各自为战，缺乏深度协同。

要绕过这三大陷阱，经销商选品就要做到场景要对、渠道要配、利润要稳。

于是，问题随之而来：经销商如何从数千款新品中筛选出真正适配场景的“潜力股”？如何避免重蹈“高毛利陷阱”的覆辙？如何保持自身选品能力与新品涌入市场频率相匹配？

既然提出了问题，要如何解决？

解决方案：建立新的选品三维地图

当传统“选大牌，看包装，算毛利”的经验主义在“Z世代”碎片化需求前失效，经销商们是否建立了新的选品三维地图？

1.场景思维，从安全牌到增长王牌

我们先来看两个公式：

传统选品公式：

品牌知名度+渠道毛利=安全牌

场景化选品公式：

场景适配性×渠道协同性×利润可持续增长=增长王牌

对比两个公式，可以清晰地得到一个结论，传统选品逻辑的逐渐失效，催生了从“货架思维”向“场景思维”的转型。要做到这一点，经销商们需要深度理解消费者在餐饮、社交、礼品、电商等不同场景中的真实需求，通过合理的产品组合与场景适配，实现差异化竞争。

例如，在餐饮场景中，消费者更倾向于选择高频消费、高性价比的产品；在社交场景中，高颜值、话题性的产品更受欢迎；而在礼品场景中，则需要在情感溢价的基础上增加文化赋能。

这种思维转变已经在实践中得到验证。以江小白为例，从不需要进行消费教育的青年、女性、上班族等新兴消费群体切入，在独酌、社交以及情侣约会场景中，把“果立方+”调酒配方变成了消费者生活中想要“微醺”时刻的“刚需”。甚至借助情绪价值诉求，融入了“红啤洋”的主销场景中。

对经销商来说，要选择与场景相匹配的产品，首先要先梳理清晰自己的主营渠道特点，再根据自身优势场景选择产品。毕竟，一款场景错配的产品，可能会吞噬经销商的全年利润，而一款适配场景的爆品，却可能达到90%的终端复购率。

2.“酒水融合”打破品类边界

要做深做透消费场景，仅靠一个品类很难打通。对于经销商们来说，想从“更好”发展到“差异”，选品时更需要打破品类的边界。

以白酒行业为例，最直接的方法，就是押注“酒水融合”。基于双方拥有的共同消费群体和消费场景，特别是在商务宴请、品鉴会等场景中，通过酒水品牌间的联动和合作，填补市场份额的不足，携手开拓新的市场空间。

而“酒水融合”背后的核心逻辑正是跨界联动的创新思维。需要注意的是，酒水融合不是简单的品类叠加，而是消费场景的化学反应和深度融合。

先列举几个已经成功落地的案例：

品类融合：昆仑山矿泉水与白酒企业共同开发“白酒套餐”；泸州老窖与茶百道联名推出奶茶“醉步上道”。

场景融合：名仁苏打水以“饮酒”场景为抓手，适应酒前酒后的消费需求；7-Eleven便利店增设含有4种基酒的“自助调酒区”，并标注了多款调酒配方，带动相关酒水品类销量同步增长。

用户融合：茅台与瑞幸联名的“酱香拿铁”，让这个传统白酒品牌抓住了一批年轻的粉丝；某老牌白酒与知名动漫联名推出角色限定款，吸引“Z世代”通过二次元IP接触传统酒水产品。

这些创新不仅打破了品类边界，更通过味觉、视觉等记忆点，重构用户粘性。可以说，过去经销商卖的是产品，现在卖的是生活方式。

所以，对于白酒经销商来说，选择适合“酒水融合”的产品同样重要，通过组合销售的方式，不仅可以加速库存周转，还能实现产品结构的优化与综合销售模式的一体化发展，帮助经销商在竞争激烈的市场背景下重组产品结构，提高产品附加值，从而有效提升综合竞争力。

更深一层来看，酒水融合的本质是渠道资源的深度整合，而渠道融合的核心逻辑在于打破传统渠道的孤岛效应，借助不同渠道的特点和优势，实现渠道联动与适配，最终以渠道的协同能力为支撑，让产品精准触达消费者。

3.供应链创新增长

场景化选品、酒水融合的落地，都离不开供应链的底层支撑。

然而，内容社交电商、直播间、折扣店、自动售货机等新渠道越来越分散，管理也愈发复杂。一款产品可能需要同时满足直播间的“即时爆单”、便利店的“高频补货”、餐饮店的“稳定供应”。这种碎片化格局，对供应链的灵活性提出了更加苛刻的要求。

要在这场变局中活下去，不能指望对手犯错，而要找到自身的新增长。

我们发现，不止品牌商正在重构供应链，越来越多的经销商认识到，选品只是第一步，如何快速、低成本地将选定的产品送到终端手中，才是真本事。

在这个过程中，供应链不是后台成本，而是前台竞争力。于是，经销商们开始关注区域仓库的覆盖半径、短保产品的当日达、50件起订的小批量试销、灵活高效的全渠道库存一体化管理等。这些看似枯燥的运营细节，实则是供应链韧性建设的生命线。

以安得智联与淄博昊醇特、重庆番茄掌柜等区域经销商的合作为例。安得智联通过整合区域配送中心与经销商仓储资源，有效压缩供应链冗余环节，在降本增效的基础上实现了更快、更省的交付。

同时，在“一盘货”管理模式下，满足线上线下、传统新兴全渠道的不同需求，提高了供应链的灵活性。并通过对订单、库存、物流等数据资产的深度挖掘，驱动供应链二次升级，帮助经销商既能承接品牌对渠道的下沉需求，又能保持对本地市场变化的敏锐感知，提升了对终端网络的影响力。（来源：销售与市场传媒）

 

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