好产品，是如何被他自己喊成地摊货的？

“最后三天，清仓甩卖”“赔本价，只求回本”“老板疯了，全部一折”——很多茶叶店门口，常年挂着这样的牌子。

有意思的是，有些店挂了三年，还在“最后三天”。

我理解茶商的焦虑：库存压着，资金转不动，赶紧清货回血。但一个做品牌策划的人看到的是另一层问题：这些店不是不会卖茶，是不会给自己“定价”。

先说一个常识。真正的地摊货，从来不需要喊“最后三天”。因为它本来就是“最后”——价格本来就低，品质本来就那样，卖完就走。它不需要用“最后三天”来证明自己的紧迫性。

当一个好产品开始喊“最后三天”的时候，它不是在促销，是在自我降级。

这就是问题所在：茶商喊的是“便宜”，消费者听到的是“不值钱”。茶商喊的是“甩卖”，消费者听到的是“你急着跑”。茶商喊的是“清仓”，消费者听到的是“这茶卖不动，肯定有问题”。

你说它是好茶，却用卖地摊货的方式卖它。消费者的逻辑很简单：如果它真的值那个价，你为什么要喊“最后三天”？

食品由于有保质期，资金要周转，隔一段时间清一次仓，是正常的经营行为。但清仓有两种做法。

第一种：门口挂“最后三天，全部一折”，把好茶和烂茶混在一起，统统打折。结果是：好茶卖出了烂茶价，烂茶卖出了地摊价，消费者分不清哪个是好茶，只知道“这家店很便宜”。

第二种：明确告诉消费者：这批茶是去年的春茶，品质没问题，但我要腾仓库存新茶，所以让利出售。清仓的理由是“腾仓”，不是“卖不动”。

两种做法的区别，不在于价格，而在于清仓的理由。第一种是“我卖不动了”，第二种是“我有新产品要上”。

前者是甩卖，后者是让利。前者让消费者觉得“你不行了”，后者让消费者觉得“我赚到了”。

我还要特别强调的是，推新品，不是换个包装就完了可是不少企业推新品的方式，恰恰只是换个包装，改个名字，然后继续喊“最后三天”。

这不是推新品，这是换汤不换药。

真正的推新品，是给消费者一个“重新认识你”的理由。

我在讲座中反复强调一个原则：产品推介不可能面面俱到，但每一次推介，必须有一个“核心记忆点”。

什么是核心记忆点？不是“便宜”，不是“打折”，而是“为什么这次不一样”。

比如：今年这款茶，产地换了，从A山换到了B山，B山的茶有什么特点？工艺调了，发酵时间从X小时调到了Y小时，口感有什么变化？规格变了，从大罐换成了小罐，更适合办公室还是更适合送人？

好的促销，不是“我便宜了”，而是“我有一个让你现在买的理由”。

这个理由可以是季节理由、规格理由、场景理由、时机理由……它们都有一个共同点：不是在说“我便宜”，而是在说“你该买了”。

促销的核心不是价格，是时机。价格只能吸引“想省钱的人”，时机才能吸引“本来就想买的人”。（作者：孙忠，毕业于中国农业大学食品学院，品牌打造、市场运营策划资深专家，湖南亦广咨询首席研究员）